Per convincere una persona a fare qualcosa che vogliamo non dobbiamo sempre dare ordini, no? Anzi, buona parte delle volte quello che si fa è una richiesta, suggerire un’azione, “mi fai un favore?”.
Ci sono svariate tecniche che una persona può usare per spingere l’altro ad accettare la proposta, tecniche molto studiate in psicologia sociale e particolarmente apprezzate da venditori di tutti i tipi. Ad esempio, la tecnica “Low ball” è una tecnica di persuasione che fa leva sulla dissonanza cognitiva: immaginiamo che stiate contrattando per una Nintendo Switch su un sito di annunci online, e che il venditore si dica disponibile a vendervela per 150 euro, ancora in garanzia. Che affare! Ma deve chiedere conferma al fratello, perché la sta rivendendo per conto suo… solo che quando ci scrive di nuovo, il fratello non è d’accordo perché vorrebbe farci 180 euro, lui si scusa tanto e chiede se possiamo accettare . Che fare, rinunciare all’affare o sborsare quei 30 euro in più? Se nell’attesa ci siamo già pregustati il nostro nuovo acquisto e le partite che ci attendono è difficile tirarsi indietro, ed è probabile che cederemo a quel rincaro del prezzo piuttosto di rinunciare a quello che consideravamo già come conquistato.
Solo che 180 euro era il prezzo a cui ambiva originariamente il venditore, ed è figlio unico.

ALT, tutto questo non ha nulla a che fare con Borderlands, con copertine di videogiochi e soprattutto: che ci azzeccano le porte in faccia?
Ci arriviamo subito.

Door in the face” è il nome di un’altra di queste tecniche, che consiste nel far seguire a una richiesta troppo grande quella che in realtà si vuole venga accettata. Come questo sia collegato alla copertina di Borderlands si perde nei meandri del web, dato che questa storia fa riferimento a una conferenza dell’IGDA di Montreal del 2009, e anche un altro articolo che riporta la storia non ha riferimento diretto. Che sia qualcosa di realmente accaduto o meno, la tecnica utilizzata è molto studiata e se non altro questo è un buon esempio di come può essere utilizzata in un contesto reale.

La storia vuole che alla 2K, publisher di Borderlands, volessero essere sicuri che la copertina venisse accettata senza revisioni da parte dell’ESRB, il PEGI statunitense. A quanto pare hanno mandato all’ESRB una versione della copertina simile a quella iconica che conosciamo, ma con delle differenze: lo Psycho aveva in mano una pistola, e lo schizzo che partiva dalla testa era di sangue. Così facendo la copertina sarebbe stata sicuramente rifiutata, in quanto troppo estrema: e qui arriva la “revisione”.
Tolta la pistola, sostituito il rosso dello schizzo di sangue con un’immagine del gioco in marroncino e ta-dà! Una copertina che comunque allude al suicidio con un colpo alla testa può essere più facilmente accettata, arrivando come rivisitazione di una precedente più esplicita.

Sempre nel mondo dei videogiochi, potrebbero esserci molti esempi in cui una situazione si sia ribaltata esattamente sfruttando questa tecnica: vi viene in mente qualcosa? Potremmo ipotizzare che il caso delle microtransazioni in Battlefront II rientri in questa categoria: una compagnia che propone un modello inaccettabile, per poi tornare sui suoi passi e proporne uno leggermente meno peggio che viene percepito come un miglioramento.

Lasciamo stare Borderlands e vediamo per completezza ancora un tecnica, esattamente opposta a quella di cui abbiamo parlato ora: “Foot in the door“. A differenza della precedente, qui a una richiesta piccola facilmente accettabile se ne fa seguire una più grande, quella che in realtà era il fine primario della richiesta. Così come è più facile accettare una richiesta più piccola dopo aver rifiutato quella più grande, è più difficile dire di no dopo aver già accettato di fare qualcosa di meno impegnativo. Questo è il tentativo che viene fatto ad esempio nei supermercati: “Vuole provare una tazza omaggio di questo caffè? – Sì, perché no. -…le piace? La confezione da 250g è in sconto oggi!”
Ovviamente tutte queste tecniche non garantiscono il successo, ma è provato che statisticamente aumentino le possibilità che la richiesta venga accettata: nel 1980 Sherman ha telefonato a residenti dell’Indiana per chiedere se, ipoteticamente, avrebbero accettato di fare 3 ore di volontariato per l’American Cancer Society. Tre giorni dopo, un secondo sperimentatore ha telefonato agli stessi residenti chiedendo di fare volontariato per l’associazione, e il 31% ha accettato. In un secondo gruppo di residenti,senza la domanda iniziale, alla seconda richiesta solamente il 4% accettava di aiutare l’associazione.

Che ne pensate? Credete che il rumor sulla copertina di Borderlands sia frutto di fantasia o che sia accaduto davvero? Per anni è circolato come battuta il fatto che lo sviluppo di Borderlands 3 fosse fermo perché non riuscivano a fare in modo che lo Psycho in copertina si sparasse in testa a tre mani… per poi sapere in un’intervista di GameInformer a Scott Kester, art director di Borderlands, che ci hanno provato molte volte a fare quella copertina, ma alla fine si sono arresi e hanno cambiato direzione. Forse, aggiunge Kester, verrà aggiunta come versione reversibile alterativa: staremo a vedere!